10 Tipps zum Immobilienverkauf

Wählen Sie einen korrekten Kaufpreis für Ihre Immobilie. Dabei spielt natürlich eine große Rolle, ob Sie verkaufen müssen bzw. wann Sie den Kaufpreis auf Ihrem Konto haben wollen.

In Internetforen ist bisweilen zu lesen, dass ein Eigentümer sein Haus selbst innerhalb von 3 Tagen verkauft hat. Darauf die Antwort des Fachmanns: „Da war der Eigentümer eindeutig zu billig!“

Andererseits ist es ein weitverbreiteter Fehler, zu teuer anzubieten. Die Zeitungen und die Internetportale sind voll davon! Viele scheinen auf den einen, leichtgläubige Käufer zu hoffen. Tatsache ist hier jedoch vielmehr, dass wir bisher keinen einzigen „dummen“ Käufer gesehen haben, dafür aber viele naive Verkäufer.

Eine große Hilfe ist es, wenn Sie den Markt (Print, Web etc.) über einen Zeitraum von 2 bis 3 Jahren laufend beobachten und selbst mindestens 100 Besichtigungen durchführen. Berücksichtigen Sie dabei bitte, dass es sich hierbei nur um Angebotspreise handelt! Sie wissen nicht, welcher Preis tatsächlich erzielt wird.

Die tatsächlichen Verkaufserlöse von Immobilien finden Sie in der Kaufpreissammlung des zuständigen Gutachterausschusses (meist im Landratsamt).

Tauschen Sie mit anderen Suchenden und Verkäufern Erfahrungen aus. Studieren Sie Fachzeitschriften und Publikationen in Bezug auf Marktentwicklungen und –analysen. Doch Vorsicht: Vergleichen Sie keine Äpfel mit Birnen.

Wie viele Interessenten suchen nach welchen Immobilien? Welche Ausstattung ist gefragt, welche eher nicht? Was sind die Must-Haves, was die No-Gos?

Fazit: Der Kaufpreis, zum dem Sie Ihr Objekt erstmals anbieten, ist entscheidend!

Ihre Immobilie muss bestmöglich präsentiert werden, denn sonst klicken die Interessenten gleich weiter. Dafür müssen Sie alle relevanten Daten und Fakten Ihres Objektes zusammentragen. Dabei spielt es keine Rolle, welchen Geschmack Sie persönlich haben, denn der Köder muss nicht dem Angler schmecken, sondern dem Fisch.

Stimmen die Flächenangaben? Gibt es Besonderheiten im Grundbuch? Bestehen Vorschäden? Wo heben Sie sich vom Durchschnitt der Immobilien ab? Usw.

Erstellen Sie ein Exposé, in dem alle relevanten Fakten enthalten sind. Beschreiben Sie Ihre Immobilie und die Lage Ihres Objektes im Detail, ansprechend aber ohne Übertreibungen. Schreiben Sie weder zu ausführlich, noch zu stichpunktartig. Machen Sie keine eigenen Wertungen, wecken Sie keine falschen Hoffnungen. Verwenden Sie freundliche Grundrisse, um den Raumüberblick gefällig darzustellen.

Fazit: Alle relevanten Daten, Zahlen und Fakten müssen vorliegen.

Ein Bild sagt mehr als tausend Worte: Die Regelausbildungszeit für Fotografen beträgt 3 Jahre. Auch wenn gute Fotoausrüstungen mittlerweile fast in jedem Haushalt zu finden sind, sollten Sie hier unbedingt einen Profi zu Rate ziehen. Dabei geht es nicht darum, Ihr 20 Quadratmeter-Wohnzimmer durch Weitwinkel-Objektive wie eine Wohnhalle aussehen zu lassen, sondern einfach nur darum, die Vorzüge Ihres Objektes (aus Sicht des Käufers) herauszustellen und das möglichst ansprechend. Selbstverständlich muss dazu das Objekt aufgehübscht und herausgeputzt werden. Klar, mit Bildbearbeitungsprogrammen kann man mittlerweile viel machen, aber der Zeitaufwand des Aufräumens, Entrümpelns und Stylens steht nicht im Verhältnis zu stundenlangem Photoshop-Basteln. Wenn Sie Ihr Auto verkaufen, saugen Sie ja auch raus, fahren in die Waschanlage etc.

Veröffentlichen Sie keine Fotos von Wertsachen, womöglich mit Grundriss und Angabe, wo der Tresor steht. Sie könnten sonst evtl. finstere Gestalten anlocken. Auch wenn Sie die Anschrift Ihrer Immobilie nicht veröffentlichen, ist es für einen Profi ein Leichtes, diese schnell herauszufinden.

Verfremden Sie auch KFZ-Kennzeichen und Gesichter von Familienmitgliedern auf herumstehenden oder aufgehängten Fotos.

Fazit: Verwenden Sie nur Fotomaterial vom Profi.

Die leichteste Sache der Welt ist es, alle zurzeit suchenden Interessenten auf Ihr Objekt aufmerksam zu machen. Inserieren Sie dazu in allen einschlägigen Internet-Portalen (die drei größten sind Immobilienscout24, Immonet und Immowelt) und allen regionalen Zeitungen. Auch das direkte Umfeld ist einzubeziehen. Das können Sie z.B. durch den Druck von farbigen Flyern machen. Diese sollten in der Aufmachung zu Ihrem Objekt passen, denn die Leser setzen einen minderwertigen Flyer einer unattraktiven Immobilie gleich. Verteilen Sie 5.000 dieser Flyer im Umkreis Ihrer Immobilie. Achten Sie dabei unbedingt auf Werbebeschränkungen an Briefkästen.

Hängen Sie ein großes Verkaufsschild an Ihre Immobilie. Wenn Sie jetzt denken, „Das mag ich nicht, was sollen denn die Nachbarn denken“, dann fragen Sie sich bitte: Was ist wichtiger, den bestmöglichen Preis für meine Immobilie zu erzielen oder evtl. die Meinung eines Nachbarn, den ich sowieso nicht mehr lange sehe?

Planen Sie Zeit für die Werbung ein. Ein realistischer Zeitraum für den Verkauf einer Immobilie liegt bei drei bis sechs Monaten.

Fazit: Schalten Sie professionelle Inserate, Verteilen Sie Flyer.

Stellen Sie Ihre Erreichbarkeit sicher. Interessenten erwarten eine Telefonnummer, bei der sich jederzeit ein freundlicher und kompetenter Gesprächspartner meldet. Bedenken Sie, dass Sie den Anrufer nicht kennen und nicht wissen, ob dieser ehrliche Absichten hat. Erzählen Sie deshalb nicht wildfremden Menschen die Details Ihrer Immobilie!

E-Mail-Anfragen müssen zeitnah, auch Sonn- und Feiertags, beantwortet werden.

Sind Sie darauf vorbereitet, dass die meisten Interessenten ein aussagekräftiges Exposé erwarten? Meist reicht dazu ein PDF. Wichtig ist jedoch, dass die Dateigröße maximal 2 MB hat, sonst blockieren Sie unter Umständen das viele E-Mail-Postfächer.

Fazit: Erreichbarkeit und schnelle Reaktion ist ein Muss, sonst sind die Interessenten weg.

Erschrecken Sie bitte nicht, wenn Sie gleich nach Veröffentlichung Ihres Angebotes sehr viele Nachfragen haben. Das ist IMMER so, außer bei schlechten Immobilien. Der Haken an der Sache: Diese Interessenten sind genauso schnell weg, wie sie gekommen sind. Ihre Aufgabe besteht nun darin, mit allen Interessenten zu korrespondieren, damit Sie die kompletten Kontaktdaten haben um dann mit jedem zu telefonieren und Ihre potenziellen Käufer zu qualifizieren. Handelt es sich nur um Besichtigungstouristen oder um ernsthafte Interessenten? Was suchen die Interessenten wirklich?

Des Weiteren gilt:

• Machen Sie keinesfalls Gruppentermine!
• Besichtigungen sind am besten bei Tageslicht.
• Für jeden Besichtigungstermin benötigen Sie mindestens eine Stunde Zeit.

Lassen Sie sich von den Interessenten vor der Besichtigung die Ausweise zeigen. Erschrecken Sie nicht, wenn Interessenten „Verstärkung“ mitbringen. Oft sind das Sachverständige, Architekten, Gutachter oder nur fachkundige Freunde. Bereiten Sie sich auf alle Fragen gut vor und bedenken Sie, dass Sie für alle Aussagen persönlich haftbar gemacht werden können.

Führen Sie Besichtigungen nie alleine durch (Kontrolle, Zeugen) und lassen Sie den Interessenten Zeit, sich ihr eigenes Bild machen, sprich: Reden Sie nicht zu viel.

Vergessen Sie dabei nicht, Ihr Eigentum und Ihre Intimsphäre zu schützen.

Fazit: Sehen Sie die Immobilie mit den Augen des Interessenten!

Es liegt in der Natur der Sache, dass die überwiegende Zahl der Interessenten den Preis in Frage stellt. Das sollte Sie daher nicht unerwartet treffen. Allerdings ist es ebenso wenig professionell, auf die erste Frage hin gleich einen Preisnachlass anzubieten.

Berücksichtigen Sie dabei nicht nur den Preis. Der Übergabezeitpunkt, der Zahlungstermin, evtl. Einbauten oder Inventar oder Zubehör gehören hier ebenfalls einbezogen.

Mit treffenden Gegenfragen können Sie leicht ins Gespräch kommen, z.B. „Warum sollte/n ich/wir Ihrer Meinung nach den Kaufpreis reduzieren?“ oder „Wenn wir uns mit dem Kaufpreis jetzt einigen, wann können wir dann zum Notar gehen?“

Die genaue Marktkenntnis, das Wissen um Reparaturkosten und das Einschätzen des Gesprächspartners sind immens wichtig, um beim Verhandeln nicht den Kürzeren zu ziehen. Einfach nur den Preis nachzulassen, hat mit Verkauf nichts zu tun. Suchen Sie sich einen starken Verhandlungsführer, der mit Ihrer Immobilie nicht emotional verbunden ist.

Fazit: Gute Vorbereitung ist der halbe Sieg, Verkaufserfahrung gewinnt.

Sprechen Sie mit einem Notar Ihres Vertrauens. Weisen Sie ihn auf alle Besonderheiten und auf die Dinge hin, die Ihnen wichtig sind. Nur so kann der Notar einen auf Sie zugeschnittenen Kaufvertrag entwerfen. Bedenken Sie dabei, dass es sich beim Notar um einen neutralen, unparteiischen, beurkundenden Juristen handelt, der die rechtlichen Vorschriften für die Beurkundung eines Kaufvertrages zu beachten hat. Es ist nicht Aufgabe des Notars die Wirtschaftlichkeit eines Geschäftes zu durchleuchten. Außerdem kennt der Notar Ihre Immobilie nicht.

Sollte keine Beurkundung stattfinden, wird Ihnen der Notar i.d.R. die Kosten für den Entwurf des Kaufvertrages in Rechnung stellen, die bei einem Kauf ansonsten vom Käufer zu tragen wären.

Fazit: Der Kaufvertrag muss alle relevanten Fakten widergeben und Sie z.B. bei nicht erfolgter Kaufpreiszahlung schützen.

Ein erfolgreicher Verkauf ist für Sie sicher mit großem Aufwand verbunden, zeitlich, finanziell – und oft auch nervlich.

Wenn Sie Ihren Immobilienverkauf doch lieber einem professionellen Makler anvertrauen wollen, müssen Sie sich zuerst von seiner Leistung überzeugen. Der Makler sollte

• mindestens eine 10-jährige Berufserfahrung aufweisen können
• ein eigenes, repräsentatives Büro besitzen
• über eine ausreichende Anzahl von Mitarbeitern verfügen (kein Einzelkämpfer)
• bereit sein, auch Abends und an Wochenenden zur Verfügung zu stehen
• Mitglied in einem Branchenverband sein, z.B. beim ivd
• nicht nur Versprechungen machen, sondern alle Leistungen schriftlich garantieren
• mit seiner Leistung überzeugen
• eine ansprechende Homepage haben
• zufriedenen Kunden vorweisen können

Der Makler geht mit seinem Geld und seiner Arbeitszeit in Vorleistung und erhält nur im Erfolgsfall eine Vergütung. Das Ergebnis für den Verkäufer ist in nahezu allen Fällen besser, als wenn dieser selbst verkauft hätte.

Fazit: Entspannter und lukrativer ist der Immobilienverkauf mit einem Profi.